Alennukset – Kallista lystiä! Alennusten moniulotteiset vaikutukset.

Hinnoittelu on yksinkertaisimmillaan pelkkää matematiikkaa, mutta tuottaa monelle yrittäjälle harmaita hiuksia.  Varsinkin silloin, kun hinta on tiukkojen tarjouslaskentojen jälkeen laskettu ja asiakkaasta kuoriutuu varsinainen Huutokauppakeisari.

Toisaalta monilla aloilla tinkiminen ja alennusten antaminen kuuluu asiaan, kuten autokaupassa. Alennuksen antaminen on myös monesti se nopein ja yksinkertaisin markkinoinnillinen toimenpide, jolla kauppa voitetaan.

Alennuksiin liittyy kuitenkin muutama sudenkuoppa, jotka tulisi huomioida.

Ensimmäiseksi hinta muodostaa aina asiakkaassa jonkinlaisen mielikuvan. Olemmekin yleisesti hyväksyneet ajatuksen siitä, että halvalla ei saa hyvää. Hinnalla on siis aina psykologinen vaikutus. Usein hinnoittelupolitiikka noudatteleekin kolmea hintatasoa: halpa, keskihintainen ja kallis. Näihin liitetään laatulupaus.

Toiseksi alennuksilla on myös merkittäviä vaikutuksia yrityksen kannattavuuteen, joten niitä tulisi käyttää harkiten. Tai ainakin tiedostaa alennusten vaikutukset viimeiselle riville.

Alennusten kannattavuusvaikutukset jäävät usein huomioimatta ja niitä perustellaan sillä, että ”parempi tehty kauppa, kuin ei kauppa ollenkaan” -tyyppisesti. Tähän liittyy ajatus siitä, että koska kiinteät kulut ovat samat, kannattaa myyntiä hankkia myyntikatteen kustannuksella. Pääperiaatteellisesti ajatus on oikein ja voi tuottaa pikavoittoja lyhyellä aikavälillä, mutta pitkällä aikavälillä saattaa ajaa yrityksen tilanteeseen, jossa se on menettänyt kilpailukykynsä. Otetaan kärjistetty esimerkki alennuksen vaikutuksesta myyntiin: Tuotteen myyntikate on 40 %:ia, josta antamalla 20 %:n alennuksen, täytyy myynnin kasvaa kaksinkertaiseksi, että päästään samaan euro määräiseen myyntikatteeseen.

Helposti ja perusteetta annettavat alennukset murentavat usein hintamielikuvaa eli ovat varsin kallista lystiä. Hintamielikuvan ylläpitämiseksi kannattaisikin turvautua kaupanpäällisin alennusten sijaan.

Hinnoittelun kannalta paras lopputulos saavutetaan, kun sekä myyjä että ostaja ovat tehneet mielestään hyvän kaupan ja molemmat hyötyvät siitä ns. win-win. Tällöin hinnoittelu perustuu arvopohjaiseen malliin, jossa asiakkaan saama lisäarvo on selkeästi mittavissa.

Monet yrittäjät ajattelevat kirjanpitopalvelua lakisääteisenä pakkona, jonka vertailua voi olla vaikeaa tehdä hyvän ja huonon tilitoimiston välillä, mutta sekin on mahdollista. 😉 Tällöin ammattitaito on yksi oleellisimmista mittareista, mistä saamme myös jatkuvasti erinomaista palautetta. Kärjistäen voisikin kysyä: Mikä on kustannus sille, kun yrittäjä ei saa ajantasaista tietoa päätöksenteon tueksi?

Mistä tietää, onko yrityksesi hinnoittelu kunnossa? Väitämme, että jos asiakkaasi eivät koskaan moiti hintojasi liian kalliiksi, niin todennäköisesti myyt liian halvalla. Korkea läpimenneiden tarjousten määrä kokonaistarjousmäärästä tai hyvin pieni menetettyjen kauppojen määrä kokonaistarjouskannasta ovat signaaleja siitä, onko hintatasomme oikea vai voisiko hintoja ainakin joiltain osin nostaa. Voisikin kysyä, että onko myynti tai markkinointi hoidettu hyvin, jos joudutaan jatkuvasti turvautumaan alennuksiin?

Koska yrityksen kilpailukyvyn kehittäminen prosessien ja kulujen kautta on jatkuvaa työtä, tilitoimisto on hyvä kumppani auttamaan eri hinnoittelumallin ja tuottovaihtoehtojen vaikutuksia yrityksen kannattavuuteen. Meiltä on mahdollista saada lakisääteisen kirjanpidon lisäksi monia asiantuntijapalveluita, kuten vuokratalouspäällikköjä, jotka pystyvät tuomaan näkemystä, ennustettavuutta ja auttamaan yritysjohtoa päätöksen teossa, kustannustehokkaasti.

Kirjoittaja Olli Makkonen, Talouspäällikkö, Pohjanmaan Ekonomitoimisto Oy